SALES ENABLEMENT VOOR SOC-SIEM ADOPTIE
Korton is een IT-dienstverlener met circa 100 medewerkers, gespecialiseerd in oplossingen voor de zorgsector. Vanuit deze positie wilde het bedrijf zijn aanbod uitbreiden met een nieuwe securitydienst. In samenwerking met Nedscaper ontwikkelde Korton een SOC/SIEM-dienst, waarmee zorgorganisaties hun IT-omgeving beter kunnen monitoren en sneller kunnen reageren op security-incidenten.
BUSINESS UITDAGING
De uitdaging was niet de technologie, maar het gesprek. Hoe zorg je ervoor dat bestaande klanten niet alleen geïnformeerd worden over een nieuwe securitydienst, maar ook daadwerkelijk het gesprek aangaan en besluiten om ermee aan de slag te gaan? Korton wilde daarom een Thought Leadership campagne opzetten die niet alleen marketinggedreven was, maar sales en marketing samenbracht en concreet zou leiden tot afspraken en nieuwe securitycontracten.
- COMMUNICATIE
Security is technisch en abstract, waardoor het moeilijk is om de boodschap duidelijk en relevant over te brengen aan klanten.
- URGENTIE
Bestaande klanten zien een nieuwe dienst als SOC/SIEM niet automatisch als urgent; er moest een manier gevonden worden om hun aandacht te trekken.
- CONVERSIE
De uitdaging was om bestaande klanten daadwerkelijk te bewegen tot concrete afspraken en nieuwe contracten.
PROBLEEM
Security is een complex onderwerp dat vaak technisch wordt uitgelegd. Daardoor blijft de boodschap voor veel organisaties abstract. Daarnaast is het bij bestaande klanten niet vanzelfsprekend om opnieuw urgentie te creëren rond een nieuw onderwerp zoals SOC/SIEM. Er moest dus een manier gevonden worden om de boodschap persoonlijk, relevant en opvallend te maken.
OPLOSSING
Samen met StoryYo ontwikkelde Korton een geïntegreerde campagne rond sales enablement, persoonlijke video en Storytelling Accountmanagers gebruikten persoonlijke video’s en een Pitch deck om klanten direct te benaderen, terwijl thought leadership-video’s de expertise van Korton in de zorgsector benadrukten. Via fysieke video cards werd de boodschap concreet bij klanten gebracht, waarna het salesteam het gesprek opvolgde. Marketing en sales werkten samen voor een consistent verhaal, waardoor accountmanagers sterker en overtuigender konden communiceren over security.
- Sales playbookEen sales playbook voor de SOCSIEM campagne ondersteund met video.
- Sales pitch deckVia interactieve sessies, een Pubquiz en 15+ collega's die video's hebben gemaakt om hun commitment te laten zien.
- Video marketingEen video pitch geschreven die verkopers hebben gebruikt om 100+ persoonlijke video's te sturen als onderdeel van een uitgebreide Video marketing strategie.
VOORDELEN
Deze aanpak gaf accountmanagers een duidelijk verhaal, sterke content en een concrete manier om het gesprek over security te openen met hun klanten. Doordat marketing en sales samenwerkten aan de campagne ontstond er een consistente boodschap in elke stap van het traject.
IMPACT
De campagne werd verstuurd naar meer dan 100 bestaande klanten van Korton. Na ontvangst van de video’s en opvolging door sales werden tientallen afspraken ingepland. Dit leidde uiteindelijk tot een conversie van ongeveer 70% binnen de bestaande klantenbase voor de nieuwe SOC/SIEM-dienst. Daarnaast heeft de campagne zich financieel ruim vijf keer terugverdiend.
- BETROKKENHEID
De campagne bereikte meer dan 100 bestaande klanten en leidde tot tientallen concrete afspraken.
- CONVERSIE
Ongeveer 70% van de benaderde klanten nam uiteindelijk de nieuwe SOC/SIEM-dienst af.
- ROI
Terugverdientijd was een no-brainer vanwege het hoge aantal klanten die tekenden voor nieuwe MRR.
LESSONS LEARNED
Nieuwe diensten worden sneller geadopteerd wanneer klanten niet alleen informatie ontvangen, maar ook persoonlijk worden meegenomen in het verhaal. De combinatie van Sales enablement sales enablement, persoonlijke video, thought leadership en fysieke distributie zorgde ervoor dat de boodschap niet alleen werd gezien, maar ook leidde tot concrete gesprekken en beslissingen.