SOCIAL SELLING TRAINING
Mimecast is wereldwijd een toonaangevende speler op het gebied van e-mailsecurity en cyber resilience. Het bedrijf werkt intensief samen met partners om organisaties te helpen beschermen tegen cyberdreigingen. Om de groei via partners te versnellen wilde Mimecast hun partners beter ondersteunen bij het voeren van commerciële gesprekken met prospects.
BUSINESS UITDAGING
Mimecast wilde zes strategische partners helpen om hun commerciële aanpak te versterken. Het doel was om sneller nieuwe gesprekken met prospects te starten en tegelijkertijd meer vertrouwen op te bouwen in de eerste fase van het salesproces. De uitdaging lag vooral in het vertalen van een complex securityverhaal naar een duidelijke en eenvoudige boodschap die direct relevant is voor klanten. Daarnaast wilde Mimecast partners helpen om hun prospecting te moderniseren.
- FORECAST
Een sterkere en voorspelbare pipeline voor Mimecast via partners.
- ADOPTIE
Partners helpen om een moderne prospecting aanpak daadwerkelijk te gebruiken.
- RESULTAAT
Sneller vertrouwen winnen bij prospects en meer kwalitatieve salesgesprekken.
PROBLEEM
Veel partners gebruikten nog traditionele prospectingmethoden zoals koude e-mails, generieke LinkedIn-berichten of standaard sales pitches. In een markt waar beslissers dagelijks worden benaderd door leveranciers werkte deze aanpak steeds minder goed. Berichten werden minder gelezen en gesprekken kwamen moeizaam tot stand. Daarnaast bleek dat security-oplossingen vaak technisch worden uitgelegd, terwijl prospects juist behoefte hebben aan een duidelijk, relevant en persoonlijk verhaal.
OPLOSSING
StoryYo ontwikkelde een video prospecting en social selling training gebaseerd op de StoryYo-aanpak. In interactieve sessies werden de zes partners begeleid om de Mimecast-propositie te vertalen naar een simpel en relevant klantverhaal. Daarbij werkten zij aan hun persoonlijke pitch, leerden zij LinkedIn strategisch inzetten voor social selling en ontdekten zij hoe hyperpersoonlijke video’s kunnen worden gebruikt in hun outreach naar prospects.
- Social sellingAlways give first is ons motto als het gaat over prospecting. Tijdens de Social Selling Training hebben we de principes doorgenomen en spelenderwijs getraind
- Video prospectingDaarna zijn we doorgegaan op de techniek van Social Selling Training video prospecting door de best-practices te laten zien.
- DoenIedere verkoper heeft tijdens deze training meerdere Video pitches gemaakt en gepresenteerd aan de groep.
VOORDELEN
Video prospecting bleek een krachtige manier om de eerste interactie met prospects persoonlijker en relevanter te maken. In plaats van een standaard bericht zagen prospects direct de persoon achter de boodschap. Dat zorgde voor meer aandacht, meer reacties en snellere gesprekken.
IMPACT
Door de combinatie van social selling en video prospecting konden partners hun outreach persoonlijker maken en sneller vertrouwen winnen bij nieuwe prospects. Accountmanagers hadden een duidelijke pitch, een concreet prospectingproces en een praktische manier om hun boodschap te delen.
- PITCH
Een duidelijke en klantgerichte pitch voor de Mimecast propositie.
- VERTROUWEN
Sneller vertrouwen winnen bij prospects door persoonlijke video’s.
- CONVERSIE
Meer reacties en hogere conversie in de eerste fase van het salesproces.
LESSONS LEARNED
Een sterke technologiepropositie alleen is niet genoeg om nieuwe gesprekken te starten. Zeker in een competitieve markt moeten partners een manier hebben om op te vallen en vertrouwen te winnen in de eerste interactie. Door social selling, storytelling en video prospecting te combineren ontstaat een moderne prospecting aanpak die zowel persoonlijk als schaalbaar is. Wanneer partners hun verhaal simpel kunnen uitleggen en dit op een menselijke manier delen, wordt het makkelijker om nieuwe relaties te bouwen en groei te realiseren.