Referentiecase Reliance - Het sales playbook voor 80% conversie
80% conversie met dit playbook
Reliance groeide snel naar een groep van 9 MSP’s. Maar commercieel bleef het versnipperd. Van losse aanpak naar één lijn. Met het NextGen Security Playbook steeg de conversie naar 80% en groeide de ARR.
BUSINESS UITDAGING
De businessuitdaging was duidelijk: binnen zes maanden moest er recurring revenue komen na de keuze voor een nieuw securityplatform. Maar een voorspelbare aanpak ontbrak en hoe de gewenste ARR te realiseren in zo'n kort tijdsbestek? Daarom is het Next Gen security playbook ontwikkeld in samenwerking met StoryYo.
“In MSP-land zijn de marges kleiner, dus moesten we bedenken hoe we onze dienstverlening slimmer konden aanbieden.” — Dave Tol, Chief Revenue Officer - Reliance
- MESSAGING
De belangrijkste vragen die spelen bij collega's beantwoorden via een interne video nieuwsbrief
- PERSONALISEREN
Op een schaalbare manier een hele persoonlijke boodschap overbrengen Hoe doe je dat slim?
- ADOPTIE
Meerdere teams in alignment krijgen over de interne en externe messaging
PROBLEEM
Binnen de groep werkte iedereen op zijn eigen manier. Verschillende teams, verschillende verhalen, verschillende aanpak. De uitdaging zat niet in het plan, maar in de adoptie. Hoe zorg je ervoor dat meerdere organisaties hetzelfde verhaal begrijpen, geloven en op dezelfde manier naar klanten brengen?
OPLOSSING
StoryYo werd betrokken om het playbook te ontwerpen met als doel om sneller en effectiever te verkopen aan bestaande klanten die reeds beschikten over een security stack. De rol van thought leadership heeft een belangrijke rol gespeeld door vanuit een andere overtuiging te verkopen. De uitdaging zat dan ook niet alleen in het ontwikkelen van dat commerciële playbook , maar ook het besef dat het start met een goed adoptie plan intern.
- Sales playbookEen sales playbook voor de NextGen security campagne ondersteund met video.
- Adoptie planVia interactieve sessies, een Pubquiz en 15+ collega's die video's hebben gemaakt om hun commitment te laten zien.
- Sales planEen video pitch geschreven die verkopers hebben gebruikt om 100+ persoonlijke video's te sturen.
VOORDELEN
Video bleek een krachtig middel om abstracte plannen concreet te maken. In plaats van alleen documenten of presentaties kregen collega’s en klanten een duidelijk en herkenbaar verhaal te zien. Daardoor ontstond meer betrokkenheid binnen de organisatie en werd het voor accountmanagers makkelijker om het verhaal naar klanten te brengen.
IMPACT
De combinatie van het playbook en de inzet van video zorgde ervoor dat de campagne sneller werd geadopteerd binnen de organisatie. Teams begrepen beter wat de bedoeling was, hoe zij zelf konden bijdragen en hoe ze klanten konden meenemen in de nieuwe propositie. Video speelde hierin een belangrijke rol doordat het de visie en aanpak zichtbaar en begrijpelijk maakte. De eerste campagne-wave liet ook direct resultaat zien. Waar vooraf werd gedacht dat drie of vier op de tien klanten zouden instappen, bleek uiteindelijk 80% van de benaderde klanten mee te gaan in de propositie.
- PLAYBOOK
Een playbook die de organisatie heeft helpt om op een voorspelbare en resultaat gedreven manier te verkopen
- ADOPTIE
Een gedragen visie met een belangrijke rol voor video in de communicatie intern en extern
- CONVERSIE
Een sales conversie van 80% in een periode van 6 maanden in drie waves
LESSONS LEARNED
De belangrijkste les uit dit traject is dat een commercieel plan alleen werkt wanneer mensen het ook begrijpen en geloven. Thought leadership en een goede video marketing strategie helpt om complexe veranderingen zichtbaar en menselijk te maken. Zeker in organisaties met meerdere teams en bedrijven versnelt dat de adoptie en zorgt het ervoor dat iedereen hetzelfde verhaal vertelt. Wanneer strategie, playbook en video samenkomen, ontstaat er een krachtige combinatie die niet alleen richting geeft, maar ook beweging creëert.